Mehr Umsatz ohne neue Kundenanfragen – So nutzt du dein Bestandskundenpotenzial

Viele Unternehmen konzentrieren sich ausschließlich darauf, neue Kunden zu gewinnen. Dabei wird oft übersehen, dass bestehende Kunden eine enorme Umsatzquelle darstellen. Wer bereits einmal bei dir gekauft hat, hat Vertrauen in dein Unternehmen – und ist eher bereit, erneut zu kaufen. In diesem Beitrag erfährst du, wie du gezielt mit Bestandskunden arbeiten kannst, um deinen Umsatz zu steigern, ohne neue Anfragen zu generieren.

Warum Bestandskunden so wertvoll sind

Bestandskunden haben zwei große Vorteile: Sie kennen dein Unternehmen bereits und du musst keine zusätzlichen Marketingkosten aufwenden, um sie zu gewinnen. Wer es schafft, bestehende Kunden langfristig zu binden und regelmäßig Zusatzverkäufe zu generieren, sichert sich einen konstanten Umsatzstrom – unabhängig davon, wie viele Neukundenanfragen gerade eingehen.

Die größten Vorteile der Bestandskundenpflege:

• Geringere Kosten: Neukundengewinnung ist teuer – Bestandskundenpflege ist oft kosteneffizienter.
• Höhere Abschlussrate: Ein Kunde, der bereits bei dir gekauft hat, ist eher bereit, erneut zu kaufen.
• Empfehlungen: Zufriedene Bestandskunden empfehlen dich weiter – das reduziert Marketingausgaben.

Wie du Bestandskunden für mehr Umsatz nutzt

1. Strukturierte Prozesse für Bestandskunden schaffen

Viele Betriebe haben keinen klaren Prozess zur Bestandskundenpflege. Das führt dazu, dass Kunden nach einem Kauf nicht weiter betreut werden – und mögliche Zusatzverkäufe verloren gehen. Erstelle eine Strategie, um deine Kunden regelmäßig zu kontaktieren:

• Pflege ein CRM-System: Trage ein, wann ein Kunde zuletzt gekauft hat und wann er wieder kontaktiert werden sollte.
• Dokumentiere Potenziale: Notiere, welche weiteren Produkte oder Dienstleistungen für den Kunden interessant sein könnten.
• Erstelle einen Zeitplan: Plane feste Zeiträume, in denen du Bestandskunden kontaktierst – z. B. alle 6 oder 12 Monate.

2. Gezielte Upselling- und Cross-Selling-Strategien nutzen

Häufig gibt es in deinem Produkt- oder Dienstleistungsangebot sinnvolle Ergänzungen, die du Bestandskunden anbieten kannst.

Beispiele:

• Ein Kunde hat eine Haustür gekauft – benötigt er vielleicht auch neue Fenster?
• Ein Kunde hat eine Wärmepumpe installiert – wäre eine Photovoltaikanlage sinnvoll?
• Ein Kunde hat eine Terrassenüberdachung gekauft – braucht er passende Seitenwände oder eine Markise?

Identifiziere passende Kombinationsangebote und nutze sie gezielt in deiner Bestandskundenkommunikation.

3. Regelmäßige Bestandskundenkontakte etablieren

Ein einfacher, aber effektiver Weg, um mehr Umsatz mit Bestandskunden zu generieren, ist die regelmäßige Kontaktaufnahme:

• Telefonische Nachfassgespräche: Rufe Bestandskunden an und erkundige dich nach ihrer Zufriedenheit. Dabei kannst du neue Produkte oder Angebote platzieren.
• E-Mail-Kampagnen: Eine quartalsweise oder halbjährliche Rundmail erinnert Bestandskunden an dein Unternehmen und präsentiert aktuelle Aktionen.
• Aktionen und Rabatte: Begrenzte Angebote, z. B. „Winterrabatt auf neue Fenster“ oder „Sonderaktion für Treppenlifte“, können Bestandskunden zur erneuten Kaufentscheidung bewegen.

4. Empfehlungsmarketing gezielt einsetzen

Falls du einem Bestandskunden kein weiteres Produkt verkaufen kannst, lohnt es sich, nach Empfehlungen zu fragen. Viele zufriedene Kunden kennen Freunde oder Bekannte, die ebenfalls Interesse an deinen Leistungen haben könnten.

Strategien für Empfehlungsmarketing:

• Biete eine Empfehlungsprämie, z. B. einen Rabatt oder eine kleine Geldprämie für jede erfolgreiche Empfehlung.
• Frage aktiv nach Empfehlungen, wenn du Bestandskunden kontaktierst.
• Nutze Bewertungen und Erfahrungsberichte, um die Weiterempfehlung zu erleichtern.

5. Google-Bewertungen und Kundenfeedback nutzen

Auch wenn ein Kunde nicht sofort erneut kauft, kann er dir dennoch einen Mehrwert bieten – indem er eine positive Bewertung hinterlässt. Google-Bewertungen erhöhen die Sichtbarkeit deines Unternehmens und stärken dein Image.

Taktik:

• Bitte zufriedene Kunden aktiv um eine Bewertung.
• Sende eine freundliche E-Mail mit einem direkten Link zur Bewertungsseite.
• Biete kleine Anreize (z. B. ein kostenloses kleines Extra bei einer zukünftigen Bestellung) für abgegebene Bewertungen.

6. Den Kundenwert langfristig steigern

Der „Customer Lifetime Value“ (CLV) – also der Wert eines Kunden über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung – ist eine entscheidende Kennzahl. Je höher dieser Wert ist, desto mehr kannst du auch in Marketing investieren, um neue Kunden zu gewinnen.

Warum ist der Kundenwert so wichtig?

• Wenn du aus einem Kunden über mehrere Jahre hinweg 30.000 € Umsatz generierst, kannst du dir höhere Marketingkosten leisten als ein Konkurrent, der nur 10.000 € pro Kunde verdient.
• Betriebe mit einem hohen CLV können sich von der Konkurrenz abheben und aggressiver im Markt auftreten.
• Eine langfristige Kundenbindung sorgt für planbare und stabile Umsätze.

Fazit: Mehr Umsatz mit Bestandskunden ist einfacher als gedacht

Viele Unternehmen übersehen das enorme Potenzial von Bestandskunden. Dabei ist es oft kostengünstiger und effektiver, bestehende Kunden zu betreuen, als ständig neue Kunden zu gewinnen.

Durch gezielte Nachfassgespräche, clevere Upselling-Strategien und eine gute Kundenbetreuung kannst du deine Umsätze steigern – selbst in Phasen, in denen die Neukundengewinnung schwieriger ist. Wer diese Prozesse in sein Unternehmen integriert, sichert sich langfristigen Erfolg und eine stabile Marktposition.