Warum Empfehlungen allein nicht ausreichen

Viele Handwerker sind überzeugt: Wer gute Arbeit leistet, lebt von Empfehlungen und braucht kein Marketing. Doch dieser Ansatz greift zu kurz. In einer sich wandelnden Branche reicht es nicht aus, nur ausgelastet zu sein – wahre Erfolgsfaktoren sind gezielte Strategie und Fokus auf Gewinn.

Das Problem mit „Alles annehmen“

Handwerksbetriebe, die versuchen, jeden Auftrag zu erfüllen, stoßen oft an ihre Grenzen. Vielseitigkeit klingt attraktiv, führt jedoch zu folgenden Problemen:

1. Fehleranfälligkeit: Mit steigender Vielfalt der Aufträge wächst die Komplexität – Fehler und Kommunikationsprobleme sind vorprogrammiert.
2. Zeitintensität: Der Inhaber ist oft unverzichtbar, was den Betrieb belastet.
3. Geringe Margen: Kleine Reparaturaufträge oder individuell abgestimmte Lösungen bringen oft weniger Gewinn, als man denkt.

Volle Auslastung bedeutet also nicht automatisch volles Konto. Entscheidend ist nicht, wie viel gearbeitet wird, sondern welche Aufträge den größten Mehrwert schaffen.

Der Schlüssel: Fokussierung auf lukrative Aufträge

Erfolgreiche Handwerksbetriebe identifizieren Aufträge, die hohe Margen bringen, und richten ihr Marketing darauf aus. Ein Beispiel:
Ein Betrieb bietet neben klassischen Malerarbeiten auch fugenlose Bäder an. Letztere bringen das Dreifache an Gewinn. Statt die Zeit auf viele kleine Aufträge zu verteilen, setzt der Betrieb gezielt Werbung ein, um mehr solcher Premium-Aufträge zu gewinnen.

Wie Marketing dabei hilft

Gezieltes Marketing kann Kundenbedürfnisse aktivieren, auch wenn diese zuvor nicht explizit nach einer Dienstleistung gesucht haben. Durch moderne Strategien wie Social-Media-Anzeigen können Betriebe ihre Zielgruppen direkt ansprechen und Produkte oder Dienstleistungen bewerben, die besonders lukrativ sind.

Beispiele erfolgreicher Ansätze:

• Inspirierende Werbung: Produkte wie fugenlose Bäder oder Lamellendächer sind oft unbekannt. Zeigt man potenziellen Kunden, was möglich ist, entstehen Wünsche und Nachfrage.
• Fokus auf Spezialitäten: Betriebe, die sich auf margenstarke Nischen spezialisieren, erzielen oft höhere Gewinne.

Preise neu kalkulieren

Ein weiterer Schritt ist die Optimierung der Preise. Viele Handwerker kalkulieren ihre Aufträge zu knapp. Um profitabel zu bleiben, sollten auch Standardleistungen fair und gewinnorientiert berechnet werden – selbst wenn dies bedeutet, einige Kunden zu verlieren. Denn frei werdende Kapazitäten können dann für lukrativere Projekte genutzt werden.

Fazit: Marketing als Hebel für Erfolg

Der Irrglaube, dass Empfehlungen allein ausreichen, bremst viele Handwerksbetriebe aus. Gezieltes Marketing, klare Spezialisierung und eine kluge Preisstrategie können hingegen den Unterschied machen. Der Fokus sollte nicht auf maximaler Auslastung liegen, sondern darauf, wie der Betrieb langfristig profitabel bleibt.

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