Gewinnen von Neukunden durch effektiven Vertrieb

Der Vertrieb ist von zentraler Bedeutung für jedes Handwerksunternehmen. Er entscheidet darüber, welche Aufträge abgeschlossen werden und beeinflusst somit direkt Ihren Umsatz und Gewinn. 

Wie wichtig ist der Vertrieb wirklich?

Um die Wichtigkeit des Vertriebs zu verdeutlichen, betrachten wir ein einfaches Beispiel: Angenommen, ein Vertriebler schließt einen Auftrag im Wert von 10.000 € ab und erhält eine Provision von 4%. Das bedeutet eine Provision von 400 €. Doch wie unterschiedlich die Interessen des Vertrieblers und des Unternehmens sein können, wird klar, wenn wir einen Blick auf eine alternative Situation werfen.

Stellen Sie sich vor, der Vertriebler schließt denselben Auftrag für 11.000 € ab, was ihm eine Provision von 440 € einbringt. Das ist lediglich eine Steigerung von 10% für ihn. Für Ihr Unternehmen hingegen bedeutet dies zusätzliche 2.000 € Umsatz (abzüglich der 40 € Provision) und somit eine erhebliche Steigerung des Gewinns.

Optimieren Sie Ihren Vertrieb

Dieses Beispiel verdeutlicht, wie wichtig es ist, die Interessen des Vertriebs und des Unternehmens in Einklang zu bringen. Oftmals denken Vertriebsmitarbeiter in Prozentsätzen, während das Unternehmen in absoluten Zahlen denken sollte. Ein einfaches "Nein" zu Rabattanfragen oder die Bereitschaft, mehr Zeit in die Betreuung bestehender Kunden zu investieren, kann oft mehr bewirken als stundenlange Bemühungen, die Effizienz in anderen Bereichen zu steigern.

Setzen Sie sich intensiv mit dem Vertrieb auseinander und seien Sie bereit, gelegentlich "Nein" zu sagen. Rabattanfragen sollten nicht automatisch akzeptiert werden. Stattdessen könnten Sie Alternativen anbieten, wie zusätzliche Leistungen oder Produkte. Das Nachfassen bei Interessenten, die noch unentschlossen sind, kann ebenfalls viel bewirken und kostet oft weniger Zeit als die Gewinnung neuer Kunden.

Klare und verständliche Kommunikation

Kunden haben oft Annahmen, ohne genau zu verstehen, was gemeint ist. Daher ist es wichtig, klar zu kommunizieren und zu erklären, warum bestimmte Dinge nicht geändert werden können. Zusätzlich sollten Sie im Vertrieb auf eine strukturierte Angebotsstellung und effiziente Kommunikation achten. Verwenden Sie Vorlagen, um Angebote klar und verständlich zu gestalten.

Insgesamt ist der Vertrieb ein entscheidender Faktor für den Erfolg Ihres Handwerksbetriebs. Mit kleinen, gezielten Maßnahmen können Sie bereits eine erhebliche Steigerung Ihres Gewinns erzielen, ohne Ihr gesamtes Unternehmen umkrempeln zu müssen. Denken Sie daran, dass der Vertrieb und die Kundenbetreuung genauso wichtig sind wie die Qualität Ihrer Arbeit.